เมื่อลุงหมอเจอผู้แทนยา … คุยอะไรกัน
คิดว่าหลายท่านในนี้เคยเห็นภาพผู้แทนยาเข้าพบและพูดคุยกับคุณหมอ และนึกสงสัยว่าคุยอะไรกัน วันนี้ขอมาแอบเม้าท์ผู้แทนให้ฟังนะครับ ซึ่งผมรู้ว่าหลายคนที่อ่านอยู่เป็นผู้แทนยา หลายคนเป็น 'เจ้านาย' ของผู้แทนยา และหลายคนก็คือคุณหมอที่คุยกับผู้แทนยา
การสนทนาระหว่างผู้แทนยากับคุณหมอนั้น มีหลายหัวข้อ และกลยุทธที่ใช้คุยก็ต่างกัน เป็นเทคนิคของผู้แทนยาแต่ละคน เราต้องยอมรับว่าผู้แทนยามีวัตถุประสงค์ข้อหนึ่งในหลายข้อคือเพื่อผลประโยชน์ทางยาของบริษัทตัวเอง แต่ก็ไม่ใช่ทั้งหมด และก็ไม่ได้เชียร์จนเกินพอดี เกินกว่ากติกามารยาทที่กำกับอาชีพผู้แทนยา
วันนี้มาบอกเล่าประสบการณ์ที่ผู้แทนมาคุยกับลุงหมอนะครับ ส่วนคุยกับหมอท่านอื่นก็จะต่างกันไปบ้างครับ
1.บอกข้อมูลยา ก็แน่นอนครับนี่คือหน้าที่อันหนึ่งของผู้แทนคือ แจ้งข้อมูลต่าง ๆ ของยา การใช้ยา ข้อบ่งชี้ ข้อห้าม อ้าว..แล้วคุณหมอไม่รู้ข้อมูลต่าง ๆ เหล่านี้หรือ ก็ทราบครับ แต่ผู้แทนก็จะสรุปมาให้อีกรอบ มาย้ำเตือนความจำ ตรงนี้ก็จะทำให้หมอจดจำได้ และเมื่อได้ยินบ่อย ๆ ก็มีโอกาสใช้ยานั้นได้มากขึ้นด้วยครับ
ผมรู้ว่าหลายท่านก็คิดว่า แล้วข้อมูลที่มาบอกคุณหมอทั้งหลายน่ะ เชื่อถือได้ไหม จากที่ผมพบเจอมา ข้อมูลต่าง ๆ เหล่านั้นก็มาจากการศึกษาวิจัยทางการแพทย์ทั้งนั้นครับ เรียกว่า มีหลักฐานพิงหลังกันหมดครับ แต่จะเป็นหน้าที่ของผู้ฟังแล้วล่ะ ที่ต้องใช้กระบวนการทางวิทยาศาสตร์การแพทย์และระบาดวิทยา เพื่อวิเคราะห์ความน่าเชื่อถือของแต่ละการศึกษานั้น ๆ เอาเอง
2.มาอัพเดตข้อมูลใหม่ ๆ ของยานั้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งยาที่มีอัตราการแข่งขันสูง (การศึกษามันก็จะเยอะตามไปด้วย) หรือยาที่กำลังฮิตติดลมบน จะมีข้อมูลงานวิจัยต่าง ๆ ออกมาเรียกว่าอ่านกันไม่ทันเลยล่ะ ไม่ว่าจะเป็นการศึกษาประโยชน์อันใหม่ หรือการเปรียบเทียบกับการรักษาเดิม การศึกษาเรื่องความปลอดภัย การศึกษาข้อมูลจริงจากการใช้จริง
ผู้แทนก็จะเข้ามาแจ้งข่าว นำเสนอ แบบตรงเป้า…แต่เป็นเป้าของผู้แทนนะครับ นั่นคือผู้นำเสนอย่อมนำเสนอข้อมูลไฮไลท์ที่เป็นจุดเด่นของตัวเอง ผู้ฟังก็ต้องเข้าใจด้วยและอย่าลืมว่า บางทีก็ยังมีข้อมูลที่เขาเลือกจะไม่นำเสนอ เพราะมันอาจไม่ได้ดึงดูด หรือไม่ใช่เป้าหมายในการสื่อสารนั้น ดังนั้นต้องระลึกว่า อาจจะไม่ใช้ทุกรายละเอียด เราอาจต้องซักถามหรือศึกษาเพิ่มเติม
ข้อดีอีกอย่างคือ สำหรับการศึกษาที่บริษัทยานั้นมีส่วนร่วมหรือได้ประโยชน์ เราอาจได้ข้อมูลเชิงลึกที่ไม่ได้ตีพิมพ์ในวารสารหัวใหญ่ ๆ หรือได้วารสารตัวเต็มที่เราอาจเข้าไม่ถึงจากหนทางธรรมชาติได้ ผมเองก็แอบขอวารสารตัวเต็มอยู่เสมอ (ถ้าไม่ติดลิขสิทธิ์และเผยแพร่ได้ ส่วนใหญ่จะได้มาครับ)
3.มาคุยเพื่อ 'remind'หรือบอกว่ายังมียานี้ยานั้น พร้อมใช้อยู่นะ ซึ่งจริง ๆ แล้วก็คือหลักการของโฆษณาอันหนึ่งนะครับ เห็นบ่อย มาปรากฏบ่อย ย่อมจำได้ ไม่ลืม โอกาสสั่งจ่ายก็บ่อย อันนี้ก็ไม่ผิดอะไร เพราะการสั่งจ่ายยาไม่ขึ้นกับเห็นหน้าค่าตากันบ่อย เพียงแต่ถ้าจะต้องใช้ยานี้ยานั้นตามข้อบ่งชี้ หมอจะจำยาที่รู้จักบ่อย เห็นบ่อย ได้ก่อนตัวอื่น (ไม่ใช่แค่หมอหรอก ทุกคนแหละครับ เป็นจิตวิทยาการตลาดพื้นฐาน)
บางทีก็บอกข้อมูลหมดแล้ว การศึกษาก็ยังไม่มีออกใหม่ การไปพบก็อาจแค่มาเตือนความจำว่า ยังมียาตัวนี้ตัวนั้นอยู่ ผู้แทนหลายคนก็บอกย้ำยี่ห้อ หรือบางคนไม่ต้องบอกยี่ห้อ เห็นหน้ามาก็รู้แล้วว่าจะมาบอกยาใด (เห็นไหม ขนาดผมยังเป็นผลของการตลาดนี้เลย)
อาจจะไม่ต้องคุยเป็นทางการ แวะเจอกันแป๊บ ๆ ก็รีมายด์กันได้ เจอตามร้านกาแฟ ทางเดิน แอบทักเรื่องผลบอลแล้วแทรกรีมายด์สักนิด อันนี้ก็มี (วันไหนลิเวอร์พูลแพ้ ไม่ค่อยมีใครมาใช้มุกนี้กับผมมากนัก)
4.คุยสัพเพเหระ (อันนี้มีข้อสามแทรกด้วยเล็กน้อย) ส่วนมากจะพบในกรณี หมอกับผู้แทนเจอกันบ่อยแล้ว รู้จักกันหมด (รู้ไส้รู้พุง) โอเค ใส่เสื้อติดป้ายบริษัทนั้นนี้ คนนี้ เรารู้แหละว่ายาอะไร แต่มาคุยเรื่องอื่น ไม่นานมานี้ก็มาคุยเรื่องเลือกตั้งผู้ว่า กทม. ซึ่งทั้งหมอและผู้แทนยา ไม่มีสิทธิเลือกตั้งกันทั้งคู่ (ก็เลยไม่ชี้นำการเมืองกันได้) บางคนก็เล่าเรื่องท่องเที่ยว น้ำท่วมฝนตกรถติด ของกินที่นั่นที่นี่ โอ้ย สารพัด
การคุยสารพัดเรื่องนี้ เป็นเทคนิคของผู้แทนแต่ละคน มีการถ่ายทอดเคล็ดวิชากันรุ่นต่อรุ่น นี่แก..หมอคนนี้ ชอบเรื่องนี้ เม้าท์เรื่องนั้น ก็ทำให้เปิดการสนทนาและเข้ากันได้ดีใช่ไหมล่ะครับ ส่วนมากผู้แทนยาก็จะทำการบ้านมาก่อน ถามหัวหน้า ถามผู้แทนคนก่อน ไม่ง่ายเหมือนกันนะ
คิดว่าผู้แทนหลายคนน่าจะทำการบ้านมาพอควร เวลามาคุยกับผมทีไร มีแต่เรื่องประชุมวิชาการกับวารสารออกใหม่ ฮ่า ๆ คุยเรื่องอื่นบ้างก็ได้นะครับ สงครามโลก แดนบราวน์ สามก๊ก เพลย์สเตชั่น
5.ชวนเข้าร่วมกิจกรรมทางวิชาการ ทั้งกิจกรรมวิชาการของบริษัทตัวเองและกิจกรรมวิชาการของสมาคมวิชาชีพที่บริษัทตัวเองเข้าร่วมและสนับสนุน ผมคิดว่าเรื่องนี้พูดได้และไม่เป็นเรื่องผลประโยชน์ทับซ้อนอันไม่สมควรนะ
จริงอยู่ว่า พอหมอได้รับโอกาสเข้าร่วมและได้รับการสนับสนุน ก็อาจจะเกิดความเกรงอกเกรงใจ หลายคนจะมองว่าคงใช้ยาของเขามากกว่าปกติ แต่จริง ๆ แล้วมีส่วนน้อยมากครับ ตัวหมอเองก็ทราบดีถึงข้อกำหนดนี้และตัวผู้แทนและบริษัทเองก็เข้าใจข้อกำหนดนี้ ที่จะไม่ล้ำเส้นจริยธรรมของตัวเองและของอีกฝ่าย ส่วนถ้าจะเกิดรักชอบส่วนตัว อันนั้นไปห้ามไม่ได้ครับ
ไม่ว่าจะทางออนไลน์ ออนไซต์ หรือเว็บคาสต์ ผู้แทนยาก็จะมาชวนเข้าร่วมและจัดการเรื่องต่าง ๆ ให้เพราะรู้ว่าคุณหมอไม่ค่อยว่าง ทำไม่เก่ง (ส่วนลุงหมอนั้นคือขี้เกียจ)
6.อันนี้แถม บางคนถือกาแฟมาฝาก … ถามว่าได้ไหม คือว่ามีมาตรฐานจริยธรรมของแพทยสภาและจริยธรรมของสมาคมผู้วิจัยและผลิตเภสัชภัณฑ์ ได้กำหนดเกณฑ์ของพวกของฝากของกำนัลว่าจะมีค่าได้ไม่เกินเท่าไรและจะต้องไม่ชี้นำหรือโฆษณาผลิตภัณฑ์ในทางตรง และผู้แทนยาจะเคร่งครัดในจุดนี้มากครับ
ส่วนมากของฝาก (ที่มาฝากผมนะ) จะเป็นเครื่องดื่ม ขนมปัง หรือเครื่องเขียนเช่นปากกา โพสต์อิต สมุด ส่วนหนังสือนั้นผู้แทนยากับบริษัท ก็สามารถกำนัลผลิตภัณฑ์ทางการศึกษา ที่ไม่ได้ชี้นำสินค้าของเขาได้ เช่น หนังสือ ตำราวิชาการครับ ไม่เคยเห็นผู้แทนยาซื้อหนังสือแนวพ่อรวยสวนลูก หรือเทรดหุ้นมาฝากซักที
ทุกคนก็จะมองว่า รับของเขามาก็ย่อมเกรงใจ และสั่งยาหรือสินค้าของเขานั่นแหละ อืมมม มันก็คล้าย ๆ ข้อห้าที่ผ่านมา มันมีจริยธรรมและมาตรฐานวิชาชีพกำกับอยู่ครับ ถามว่ามีเกรงใจไหม ก็คงจะมีบ้างในบางคน แต่ไม่เกินมาตรฐานวิชาชีพครับ
สุดท้ายจะเป็นคำถามยอดฮิตที่ติดในใจเลยนะครับ ทำไมผู้แทนยาจึงสวย หล่อ แต่งตัวเนี้ยบ ดูดีกันแทบทุกคน อันนี้ก็เป็นเรื่องธรรมดาครับ คุณจะส่งคนไปทำการค้า ก็ต้องเลือกต้องดูดี โดยเฉพาะความเรียบร้อย ถามว่าให้เลือกคุยกับผู้แทนสาวแต่งหน้าสดใส ผู้แทนหนุ่มเชิ้ตขาวไทด์ดำ กับ หมอชราหน้าหนุ่ม ใส่เสื้อยืดคอกลม กางเกงยีนน้ำเงิน รองเท้านันยางสีขาว ถือถุงผ้าเก่า ๆ คุณจะคุยกับใครล่ะครับ…
อ้อ อย่าลืมดูลายสกรีนสีน้ำเงินบนอกเสื้อด้วยนะครับ จะเขียนว่า 'อายุรศาสตร์ ง่ายนิดเดียว'
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น